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不随大流唱衰应该以专研消费者挖市场为王道《资讯》

发布时间:2020-11-19 13:01:31 阅读: 来源:淋浴房厂家

核心提示:今年业内常有人议论:某知名品牌十多年从未亏本,今年开始亏本了;某人又把店卖了;某公司今年又下降了20%,从广东到四川、从厂家到商家、从职业经理人到经销商,高速发展的家具行业走进了一个停顿的遂道,一些人开始转行,一些人陷于思考,更有一些人在变革中焦虑:家具行业到底怎么了?

今年业内常有人议论:某知名品牌十多年从未亏本,今年开始亏本了;某人又把店卖了;某公司今年又下降了20%,从广东到四川、从厂家到商家、从职业经理人到经销商,高速发展的家具行业走进了一个停顿的遂道,一些人开始转行,一些人陷于思考,更有一些人在变革中焦虑:家具行业到底怎么了?

成本上涨 微利时代

面对市场竞争争不断加剧,品牌和渠道打造成本持续上升,由此引发的人力资源成本上升,运营成本上升,这也直接造成企业赢利能力普遍都越来越弱,而产品的同质化严重也成为不争的现实。原材料、租金价格上涨等压力,家居行业当前的市场环境越来越显“吃紧”。家居产品的销售也因此陷入了困境,销售商进退两难。记者多家家居卖场发现,消费者身影寥寥。相比之下,销售商倒是忙碌了许多,不同的品牌“进出”不断,在交易量无法保证的市场压力下,无法坚持下去的品牌最终选择离席,同时,新的品牌商逆流进驻家居市场试水。某品牌商道出了其中原委:现今市场销售情况不乐观,没有实力很难挺得住。

某家居品牌负责人认为:“家具生产成本包括厂房租金、工人工资和原材料等;而经销商的成本压力多半来自商场租金、销售人员工资和运营等费用,如果其中有一个环节成本增加,就会造成渠道成本的提高。并且时下的市场状况是成本以叠加值方式计算,因此家具涨价势在必行。”但以涨价来消化成本的方式显然是不被消费者所接受的,因此市场会越来越萎缩,利润相应月会越来越薄弱。

市场潜力和刚需仍在

不管外围市场、政策环境如何变化,事实证明:刚需,始终存在。在2012上半年一直“不温不火”的杭州家居市场,在上个月的“五一”三天小长假期间,迎来了一个建材、家具销售行情的整体性逆势“反弹”。多家主流市场的促销活动现场人气爆棚,品牌商家在5月1日当天创下今年上半年单天销售最高纪录。强劲的市场表现,出乎业内人士意料。

据了解,因为去年五一销售的平淡,今年几乎所有家居市场为抢先机,早在四月中上旬就纷纷开始拿出大力度推活动、截客流,提前半个月“烽烟四起”的市场营销大战成了蓄客期,最终引发了五一小长假三天爆发式集中签单销售。记者注意到不少前来购物的消费者都是年轻的80后,因为现在正值80后婚育高峰期,记者在红星美凯龙东五环店遇到正和父母逛卖场的孙先生,他告诉记者,由于商家五一节做活动的比较多,自己能很好地挑选商品,所以带着父母前来“打探”市场行情。“我打算趁着五一就把家具订好,提前下手,这样年底就能把婚结了。”

忽视消费者是陷入困境的根源

但是无论经营环境多么严劣,总有企业欣欣向荣,无论经营环境多么宽松,总有企业倒闭。行业有行业的发展规律,家具行业从散货销售到专卖再到生活馆和大型卖场,家具人都勇敢走过来了,行业的发展到今天,需要重新认识,重新整装出发。如同家电行业的国美和苏宁。就苏宁来说,他们已经开始停止实体店的扩张,全力做苏宁易购网上销售。而家具人也应当多探索行业蜕变之道。

最近,网上家具销售出现井喷现象,这一方面反映了企业渠道拓展之难,产能压力之大,但另一方面恰恰也在提醒业内人士对经营思路的改变。可是经营思路朝哪里改?

专家认为,家具企业的核心是营销驱动;营销驱劝的核心是终端为王;终端为王的核心是店面销售;店面销售的核心是为消费者创造价值。层层抽丝剥茧分析来看,消费者才是最终核心所在,攻克了这道难关,也就拿下了市场。然而从消费者立场来分析,市场的充分竞争恰好给消费者带来了更多的好处和更好的服务,如下表:

可惜这么多年来,大部分家具企业更多地研究经销商,研究经销商是如何选择品牌,却很少去顾及消费者是怎么想,这是我们中国家具行业这么多年最大的问题,也是我们中国家具行业发展到今天出现的最大危机。家具的本质是研发,而中国家具行业最大的特点却是模仿,把家具外观搞得相差无几,由此创新变成了牺牲品,而对消费者怎么想的怎么看的,似乎都不是关心的问题,企业只关心,别人有的我也有,别人做到的,我也做到,但是有多少家具企业去思考消费者的真正的需求,他们在想什么呢?

一个没有关心消费者是怎么样的行业,我们的日子为什么这么难,这就是原因了。需记得,得民心者得天下,得消费者得品牌。

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